Tool-Produktstrategien – die Geschäftsmodellbausteine erfolgreicher B2B Softwarehersteller

Management Summary

  • Erfolgreiche B2B Softwarehersteller entwickeln ihre Tool-Produktstrategien auf Basis erprobter Geschäftsmodellbausteine.
  • Speziell die Cloud Technologie sorgte mit der Flexibilisierung von Fixkosten, dem Zugriff per Web sowie der Umsetzung neuer Bezahlmodelle für den Aufstieg von Software as a Service Anbietern.
  • Weitere Erfolgsbausteine moderner Tool-Hersteller sind Business App Stores, agile Produktumsetzung sowie ein digitaler Erstkontaktpunkt.
  • Mit Freemium, Partnernetzwerk und Cloud leisteten Adobe, Atlassian und Salesforce.com mit ihren Applikationsstrategien Pionierarbeit.

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Die Tool-Produktstrategien erfolgreicher Softwarehersteller

Weshalb ist der 1999 gegründete Standardsoftware-Hersteller Salesforce.com so erfolgreich? Warum erfreuen sich die Tools des australischen Tool Vendors Atlassian einen so hohen Verbreitungsgrad? Wieso konnte sich Adobe mit seinen Produkten so lange am Markt halten und trotz hartem Wettbewerbs weiter wachsen?

Die Antwort: Alle drei Firmen eint eine geschickte Tool-Produktstrategie. Doch was heißt das konkret? In nachfolgenden Product Strategy Canvas haben wir die Geschäftsmodellbausteine erfolgreicher Softwarehersteller für Sie aufgetragen. Links und rechts der vom Business Model Canvas abgeleiteten Abbildung finden Sie Erklärungen sowie bekannte und weniger bekannte B2B Vertreter.

Wir sind auf Ihre Fragen und Ihr Feedback gespannt.

Tool-Produktstrategien

Der Product Strategy Canvas zeigt die Geschäftsmodellbausteine erfolgreicher Softwarehersteller

Adobe - Mit einem Gratisprodukt zum Softwareriesen

Sie sind Kunde von Adobe. Garantiert. Weshalb wir da so sicher sind? Nun, mit hoher Wahrscheinlichkeit nutzen Sie den Adobe Acrobat Reader. Diesen gibt es bereits seit 1993, also dem Jahr, in dem der Softwarehersteller aus den USA auch das Portable Document Format (PDF) einführte. Zu dieser Zeit konkurrierten mehrere Softwarehersteller im Feld der digitalen Dokumentenerzeugung. Doch wie konnte sich gerade Adobe als Standardlösung durchsetzen?

Ganz einfach! Adobe bot seinen Reader kostenfrei an – der geniale Schachzug einer Freemium Produktstrategie. Zum einen erhalten Nutzer einen gratis Hilfsmittel mit welchem PDF betrachtet und ausgedruckt werden können, was die Verbreitung des Dokumentenformats beflügelt. Zum anderen werden denselben Nutzern kostenpflichtige Upgrade-Produkte für die Dokumentenerzeugung bzw. Web-Services schmackhaft gemacht. Heute zählt das 1982 gegründete Adobe über 22.000 Mitarbeiter und weist pro Jahr Umsätze jenseits der 11 Mrd. $ Marke aus.

Atlassian - Berater & Programmierer als Sales-Multiplikator

2002 – in den Nachwehen der Dot-Com Krise – gründeten Mike Cannon-Brookes und Scott Farquhar den Softwarehersteller Atlassian. Angeblich betrug das Startkapital der beiden Australier damals 10.000 $, finanziert auf mit Hilfe von Kreditkartenschulden. Heute – knapp 20 Jahre später – beschäftigt die Firma rund 5.000 Angestellte und schreibt jährliche Umsätze von 1.6 Mrd. $. Ohne je ein traditionelles Vertriebsteam aufgebaut und beschäftigt zu haben! Wie konnte es so weit kommen?

Ein Baustein von Atlassians Produktstrategie war die enge Partnerschaft mit Beratungs- und Entwicklungsdienstleistern. Die Australier statteten diese umtriebige Zunft mit kostengünstigen Starterversionen ihres Produktes, umfangreicher Dokumentation sowie Möglichkeiten der Tool-Erweiterungen durch Plug-ins aus. Die externen Partner fungierten als Atlassians Vertriebsmannschaft. Mit Erfolg. Heute nutzen mehr als 180.000 Atlassian-Kunden in über 190 Ländern digitale Projektmanagement- & Softwareentwicklungswerkzeuge wie Jira und Confluence.

Salesforce.com - Getragen von der Wolke zum Welterfolg

Als Marc Benioff zusammen mit seinen Partnern Parker Harris, Dave Moellenhoff und Frank Dominguez 1999 den Softwareanbieter Salesforce.com gründete, bot der Markt bereits etliche Customer Relationship Management (CRM) Lösungen. Weshalb sollten B2B Kunden daher ausgerechnet auf das neue System der Kalifornier schwenken?

Aus mindestens zwei Gründen. Erstens bot Salesforce.com mit seinem Softwareprodukt eine nutzerfreundliche Bedienoberfläche, ein Umstand, der zu dieser Zeit alles außer gewöhnlich war. Zweitens fußte das CRM Tool von Beginn an auf einer Cloud Architektur. Diese erlaubt einen weltweiten Systemzugriff auf Basis einer stabilen Internetverbindung. In Kombination entpuppten sich beide Elemente der Tool-Produktstrategie als Killer-Feature. So beschäftigt Salesforce.com heute knapp 50.000 Personen bei jährlichen Umsätzen von über 17 Mrd. $ und einen Kundenstamm von jenseits von 150.000 Unternehmen.

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  • Beniof, M., Adler, C.: Behind the Cloud: The Untold Story of How Salesforce.com Went from Idea to Billion-Dollar Company – and Revolutionized an Industry, Jossey-Bass, 2020
  • Osterwalder, A., Pigneur, Y.: Business Model Generation: Ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer, Campus, 2011

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